По-старому уже не получится: кем заменить ушедших поставщиков инженерных систем

[samsony1]

По-старому уже не получится: кем заменить поставщиков инженерных систем

Наравне с производителями западные поставщики инженерных систем тоже уходят из России. Чем в таком случае оснащать дома, предприятия и инфраструктуру? Дмитрий Петруненко, директор по маркетингу компании ЭТМ рассказал о стратегии оставшихся на рынке производителей и проектах, которые остались без вендоров.

Весной 2022 года ситуация на рынке инженерных систем и электротехники, как и в экономике в целом, напоминала идеальный шторм. Четверть номенклатуры в нашем ассортименте стала недоступна. Западные компании при этом подавали противоречивые сигналы: «мы остаемся», «нет, мы все-таки уходим». В итоге из нашего портфеля исчезли 18 крупных брендов. Фуры из Европы неделями стояли без движения. Скачки валютных курсов ломали привычные модели ценообразования.

Сегодня рынок в России перестраивает логистические цепочки и стремится к масштабному импортозамещению. Уже можно подвести первые итоги работы в условиях деглобализации.

источник - здесь

[samsony1]

Разные стратегии поведения вендоров
Важно понимать, что нет простых стереотипных подходов: одни ушли, другие перешли на российское или китайское. Есть палитра вариантов, иногда неожиданных.

В целом западные компании, присутствующие на российском электротехническом рынке действуют по одному из трех сценариев:

резко обрубить присутствие (такие игроки занимают минимальную долю и у них не было существенных активов);
осуществить так называемый контролируемый выход из российского рынка, передав активы локальному менеджменту, который затем проводит ребрендинг и запускает новые линейки продукции;
продолжить работу, не делая громких заявлений.
Есть отдельные примеры, когда активность европейского бренда на российском рынке даже повышается, производители второго ряда стремятся занять освободившиеся ниши. Каждая из этих стратегий вендоров несет определенные возможности и риски для потребителя.

источник - здесь

[samsony1]

Аналоги западного оборудования: подбор онлайн
Быстро адаптировать номенклатуру, когда уходят ключевые вендоры, невозможно без использования цифровых инструментов. Мы столкнулись с огромным объемом работы по созданию матрицы аналогов, когда необходимо сравнивать и технические характеристики, и габариты, и лицензии.

Единая база по оборудованию и материалам, доступная одновременно и нам как дистрибьютору, и производителям, и клиентам — онлайн-сервис iPRO — позволяет находить аналоги не доступных в России серий и брендов.

Хорошо, что пандемия приучила рынок к работе в онлайне. В итоге за счет интеграционных решений технические службы и подразделения по закупкам могут находить аналоги прямо в своей ERP-системе и актуализировать данные своих номенклатурных справочников.

Не все можно заменить, не все замены являются полноценными и учитывают все технические нюансы, но по многим товарным группам проблему решить можно. Однако есть и незаменимые позиции — прежде всего, речь о сложном оборудовании в сфере АСУ ТП: контроллерах для непрерывных процессов, промышленных компьютерах, частотно-регулируемых приводах, сервоприводах, датчиках.

источник - здесь

[samsony1]

Параллельный импорт: ввести можно, а починить?
Государство открыло доступ таких товаров на рынок, но станет ли этот канал поставок сколько-нибудь значимым — пока непонятно. На поверхности риски видны хорошо — это долгие сроки, малые объёмы, срывы поставок, опасность для посредника, что канал поставок будет перекрыт, опасность для закупщика, что оплата пройдет, а товар не поступит.

Но есть и долгосрочные риски. Не будет полноценной техподдержки, запчастей, авторизованных сервис-инженеров. Отраслевые лицензии таких брендов скоро перестанут действовать, поскольку они проявили себя как недружественные. В итоге применение продукции может оказаться вне правового поля, даже если бренд находится в списках параллельного импорта.

источник - здесь

[samsony1]

Пересборка технических решений
В самой непростой ситуации оказались объекты, которые находятся на стадии масштабного строительства — с нуля или в связи с расширением. У одних решения ушедших брендов включены в проект, у других они уже установлены, и теперь требуется их докупить и инсталлировать.

У заказчиков вовсю идет этап торга: может быть, все-таки как-то получится по-старому, в рамках согласованного проекта? Но нет, не получится. Нужна полная пересборка технического решения. И в этой ситуации дистрибьютор берет на себя функции координатора процедуры реинжиниринга. В рамках рабочей группы он управляет взаимодействием всех заинтересованных сторон: заказчика, производителя и проектной организации. На смену интегрированному монобрендовому решению совместными усилиями формируется новая цепочка добавленной стоимости — уже не глобальная, а российско-азиатская.

Начинать приходится с аудита технического задания, корректировать требования, затем формировать основу для нового технического решения. В цепочке задействован не один производитель, а несколько. Например, в системах автоматизации зданий контроллер от одного производителя, датчик от другого, ПО от третьего. Со всеми вытекающими из такой схемы рисками совместимости.

источник - здесь

[samsony1]

Пересчеты и перепроектирование
Смена ключевых элементов оборудования может приводить к изменению всей системы, ее архитектуры и топологии. В результате приходится пересчитывать и все остальные компоненты, даже если они доступны, например, кабель. Тут уже подключается проектный институт или проектное подразделение дистрибьютора. Объем перерасчетов растет, а сроки заказчик ставит очень сжатые. Работа идет в авральном режиме. Дистрибьютор становится носителем требований рынка, а производитель не просто кастомизирует существующие продукты, но и запускает в серийное производство новые позиции, которые должны занять освободившуюся нишу.

источник - здесь

[samsony1]

Цивилизованный уход с рынка: примеры и вызовы
Мы видим несколько кейсов, когда российский менеджмент ушедших западных брендов выкупает локальный бизнес и продолжает работу — за счет российских производственных площадок и построения новых цепочек поставок с запуском новых брендов.

Один из примеров — Systeme Electric. Глобальная компания Schneider Electric продала бизнес в РФ и Беларуси локальному руководству и теперь команда продолжит работу под новым брендом, развивая ассортимент и создавая собственные программные решения. При этом новая компания будет оказывать гарантийное и постгарантийное обслуживание оборудования Schneider Electric.

Аналогичная стратегия у российского коллектива ушедшего бренда Danfoss: коллеги уже презентовали новую марку частотных преобразователей VEDA MC и объявили о использовании уже знакомой рынку марки «Ридан», под которой будут выпускаться компоненты автоматизации инженерных систем в сегментах тепло- и холодоснабжения. Команда также возьмет на себя сервисное сопровождение продукции Danfoss.

Теперь важно, чтобы уровень ожиданий, который связан с перерождением любимых марок, оправдался: какой уровень качества будет у новой продуктовой линейки, будут ли подтверждены заявленные параметры, каким на практике окажется сервис.

источник - здесь

[samsony1]

Ценовые категории: от эконома до премиум
Пока рынок инженерных систем формировался, крупные западные игроки обеспечили свое присутствие во всех ценовых категориях. Постепенно производство линеек бюджетного и среднего сегмента они переводили на производственные площадки в России. Лидирующие российские компании, например, электротехнические — переняли лучшие практики западных производителей в отношении маркетинга и работы с дистрибьюторами и монтажными организациями.

Сегодня российским производителям важно нарастить верхний сегмент в своей линейке. Для основной номенклатуры это реально, а про высокотехнологичные решения было сказано выше.

источник - здесь

[samsony1]

Рынок клиента или рынок производителя
Когда сужается предложение и перестраиваются цепочки поставок, потребителю приходится идти на уступки. Это не значит, что оставшиеся на рынке вендоры окажутся в тепличных условиях и что они смогут получать прибыль без лишних усилий — ведь сильные западные конкуренты ушли. Ситуации «берите что дают» нет.

Наша статистика обращений по возврату товаров ненадлежащего качества явно показывает, что обещанного потока брака не возникло. Производителей в любой из товарных категорий несколько и каждый хочет занять место в освободившейся нише. Сейчас они борются за передел рынка не только на техническом, но и на маркетинговом уровне.

Открылись большие возможности, но для кратного расширения объема производства нужны инвестиции и другой уровень менеджмента, нужна цифровизация в работе с партнерами.

источник - здесь

[samsony1]

«Систэм Электрик» представила комплексный подход к импортозамещению на объектах критической информационной инфраструктуры

Российская компания «Систэм Электрик» (Systeme Electric, российский наследник Schneider Electric) продемонстрировала подход к импортозамещению компонентов объектов критической информационной инфраструктуры (КИИ) на конференции Kaspersky Industrial Cybersecurity Conference.

Решение включает в себя отечественное программное обеспечение Systeme Platform и WebScadaMT, внесенное в Реестр российского ПО Минцифры России, а также разработки партнеров «Систэм Электрик». Это программно-аппаратные комплексы – серверы и рабочие станции, включенные в Реестр российской промышленной продукции Минпромторга России, с отечественной операционной системой Astra Linux и решениями семейства Kaspersky Industrial CyberSecurity (KICS).

Kaspersky Industrial CyberSecurity — специализированная платформа для промышленной безопасности. В её основе лежат два взаимосвязанных ключевых компонента — Kaspersky Industrial CyberSecurity for Nodes (защита панелей оператора, рабочих станций и серверов) и Kaspersky Industrial CyberSecurity for Networks (мониторинг безопасности промышленной сети). Эти два решения благодаря нативной интеграции позволяют реализовать базовые сценарии XDR. KICS for Nodes передаёт телеметрию с конечных точек в KICS for Networks, обогащая данные об инвентаризации узлов и событиях информационной безопасности.

Универсальная платформа Systeme Platform разработана Центром инноваций Systeme Soft компании «Систэм Электрик». Это российское программное обеспечение уровня SCADA для построения быстродействующих и отказоустойчивых систем автоматизации и диспетчеризации в промышленности, ЦОД, распределенных и высоконагруженных объектов любой сложности с легким внедрением и удобным обслуживанием.

WebScadaMT – это программный комплекс для организации автоматизированных систем управления технологическим процессом подстанций и распределительных сетей. Программный комплекс разработан НТЦ «Механотроника» (входит в «Систэм Электрик»).

Программный комплекс WebScadaMT предназначен для создания автоматизированных систем управления электроснабжением энергоемких предприятий, автоматизированных систем оперативно-диспетчерского управления подстанциями, систем сбора и передачи информации, систем телемеханики подстанционного оборудования.

Встроенные механизмы защиты информации Systeme Platform и сертифицированные наложенные средства защиты информации (СрЗИ), в т.ч. KICS, обеспечивают необходимый уровень защищенности обрабатываемой информации. Для оперативного отслеживания потенциальных инцидентов в сети и на устройствах систем управления реализована интеграция событий информационной безопасности с СрЗИ в SCADA.

источник - здесь

[samsony1]

Ступинский Электротехнический Завод открыл отечественное производство промышленных коммутаторов для ЛВС

На современных промышленных предприятиях широкое распространение получили локальные вычислительные сети (ЛВС) на основе технологии Ethernet. Их главным преимуществом является простота настройки и масштабирования, что особенно важно в условиях быстро меняющейся рыночной ситуации.

Надежность и эффективность функционирования таких ЛВС обеспечивается использованием управляемых коммутаторов, которые могут работать на разных уровнях (L2 и L3). Коммутаторы L2 функционируют на канальном уровне, а L3 работают как на канальном, так и на сетевом уровнях, что позволяет им перенаправлять трафик на основе анализа IP-адресов и выполнять функции маршрутизатора внутри ЛВС.

До недавнего времени коммутаторы для промышленного сектора, поставляемые в Россию, производились компаниями из стран, с которыми сейчас сложные политические отношения. В связи с этим и не только из-за санкционной политики возникла необходимость освоения производства подобных устройств собственными силами. Это особенно важно для объектов инфраструктуры и стратегически важных производств, включая цифровые подстанции в электроэнергетике. Здесь оборудование должно обеспечивать высокий уровень управляемости и исключать риски стороннего вмешательства на программном уровне.

Ступинский Электротехнический Завод (СТЭЗ) с начала 2024 года реализовал и запустил полный цикл производства промышленных коммутаторов. Производственная линия включает SMT-монтаж печатной платы, корпусирование, установку прошивки на чипсет и проведение тестов. Линия рассчитана на выпуск 4000 изделий в год, с планами увеличения до более 12 тыс. единиц. Все изделия создаются на компонентной базе из дружественных России стран, а программное обеспечение основано на отечественной операционной системе реального времени (владельцем исходного кода является СТЭЗ), что обеспечивает высокий уровень информационной безопасности и возможности для оперативной кастомизации под конкретные заказы. Это в свою очередь является существенным конкурентным преимуществом среди компаний и производителей, ориентированных на массовое производство однотипной продукции.

Особое внимание СТЭЗ уделяет проверке и испытаниям выпускаемых коммутаторов. Они тестируются в климатической камере при температуре +70°С в течение 24 часов с использованием сетевого тестера BigTao. Во время этого испытания подключаются все порты коммутатора и проверяется отсутствие потерь пакетов и стабильность работы программного обеспечения.

источник - здесь

[samsony1]

Как производят серверы и компьютеры: экскурсия на завод «Инферит»

В 20 км от Москвы расположен наукоград Фрязино – крупнейший в России центр СВЧ-электроники, где на базе АО «НПП «Исток» ИМ. Шокина» запущена особая экономическая зона технико-внедренческого типа «Исток».

Здесь с 2021 года российский вендор «Инферит» на собственном заводе разрабатывает и собирает компьютеры и серверы. Мощность производства — 300 000 единиц оборудования в год. С недавних пор к этой цифре добавляют еще одну — 60 000 компонентов: именно столько материнских плат, плат оперативной памяти, SSD-памяти можно выпускать ежегодно благодаря запуску новой линии поверхностного монтажа. Она помогает готовить компоненты для техники «Инферит», внесенной в Реестр отечественного оборудования Минпромторга. В статье рассмотрим, как вендор производит технику в России.

Под брендом «Инферит» выпускают системные блоки, мини-компьютеры, неттопы, моноблоки, ноутбуки, серверы, системы хранения данных, периферийные устройства (док-станции, мониторы, мыши и клавиатуры). 

На заводе происходит тестирование техники на нагрузочных пунктах. Это позволяет гарантировать высокое качество и отказоустойчивость серверов и компьютеров.

Специалисты вендора устанавливают программное обеспечение, включая операционную систему МСВСфера от «Инферит ОС», которая входит в Реестр отечественного программного обеспечения Минцифры РФ, а также инфраструктурный софт. 

источник - здесь